Sujet brûlant
Système d’agences: ce qu’en pensent les garagistes suisses
Modèle d’agence? Seulement s’il en vaut la peine!
Un cas pour les gardiens de la concurrence?
Sourcec: médias de l'UPSA / Istock
«En tant qu’ancien concessionnaire BMW, je connais le système d’agences depuis longtemps. Lors de leur introduction sur le marché en 2013, les modèles électriques i3 et i8 ont été distribués selon ce système. BMW déposait les véhicules dans nos showrooms, aucun capital n’était immobilisé et le contrat de vente passait par BMW. Néanmoins, les garagistes devaient se charger de l’infrastructure de recharge et de la présentation de la marque «i» de BMW. C’était donc une sorte de système d’agences masqué.
Les systèmes abordés aujourd’hui ne sont pas non plus de véritables systèmes d’agence. Les garagistes doivent donc faire très attention. Dans un vrai système d’agence, le constructeur assume tous les investissements et les risques. L’agent reçoit une indemnisation pour tous les services qu’il fournit: contacts, courses d’essai, offres, préparation et livraison. Un système d’agence peut tout à fait fonctionner dans ce cas. Mais tous les paramètres doivent être réunis: l’agent ne doit surtout pas conclure d’obligation d’achat. Car il ne décide alors pas des prix, qui sont fixés par le constructeur. Il faut un équilibre entre liberté et risque: l’agent perd d’un côté sa liberté entrepreneuriale, mais en contrepartie, il fait aussi diminuer les risques pour son entreprise.»
«Je ne suis pas copain avec le système d’agences. L’intention des constructeurs est claire: ils veulent plus de marge. Ils enjolivent ces intentions avec de beaux mots et parlent de réduction des véhicules en stock financés par les garagistes, de diminution des risques pour nous, etc. Mais le système d’agences nous rend totalement dépendants des constructeurs. Dans une PME, nous connaissons personnellement nos clients. Ces clients veulent conclure leur contrat d’achat avec nous, et non avec un constructeur anonyme. Et comment accepter des contreparties d’un client commercial dans ce système? Les constructeurs cherchent des moyens de garder un maximum de marge. Mais ils nous imposent des contrats de deux ans et des investissements à encore plus long terme: CHF 100'000.– pour une nouvelle charte graphique et identité visuelle, juste pour faire plaisir à un manager. Ou des formations obligatoires... Ce n’est plus possible à la fin.
On nous dit que nous pouvons compter sur l’activité des ateliers. Mais les constructeurs promettent des garanties sur plusieurs années avec services gratuits. Les tarifs horaires de ces services sont définis par les constructeurs chez qui je dois aussi commander les pièces de rechange. Si c’est comme ça, je préfère presque ne plus être concessionnaire et simplement importer les véhicules que les clients souhaitent. Je n’aurais alors pas besoin de satisfaire aux standards des constructeurs.»
«Sur nos sites en Allemagne, nous vendons depuis de nombreuses années des modèles Mercedes-Benz selon un système mixte. Ce système a des avantages pour nous: nous avons peu de capital immobilisé, car les véhicules en stock sont fournis par Mercedes-Benz. Nous avons par ailleurs un accès direct à 10'000 – 15'000 véhicules Mercedes. Dans ce système mixte, nous définissons nous-mêmes les prix et nous intervenons aussi lors des reprises. Globalement, nous avons fait de bonnes expériences, et il faut dire que les différences entre ce système et celui des concessionnaires ne sont pas très grandes en Suisse.
Je ne prétends pas ici affirmer que tel ou tel système est le meilleur. Tous deux ont leurs avantages et leurs inconvénients. Au final, chaque système de distribution est tributaire de ses conditions-cadres.»
«Amag, notre importateur, nous a informés que la tendance était au système d’agences. J’ai rendez-vous avec notre conseiller d’entreprise ces prochaines semaines afin d’analyser nos perspectives pour les dix prochaines années et de définir des plans. Nous discuterons sûrement du système d’agences. Est-ce que je veux vraiment n’être plus qu’un agent et vivre des commissions de contacts, de courses d’essai, d’offres et de livraisons? Et avoir le constructeur derrière moi à chacun de mes pas? Si notre constructeur veut effectivement introduire un système d’agences en Suisse, j’aurai alors un plan B. Je suis un entrepreneur et non le pantin d’un constructeur.»
«Le système d’agences est bien sûr sur toutes les lèvres. Nous savons qu’il s’agira du modèle de vente de notre marque Seat à l’avenir. Pour nos concessionnaires, il en découle d’une part une certaine insécurité car la forme de ce système n’est pas encore connue. Mais il représente d’autre part des opportunités et de nouvelles possibilités.
Dans un véritable système d’agences, les véhicules sont financés préalablement par les constructeurs ou les importateurs. Lorsque je vois le nombre de véhicules qu’un garagiste doit aujourd’hui avoir à disposition, je me dis que bien des exploitations ne sont pas capables d’assurer un tel financement. Il est plutôt positif que cette charge soit supportée par le constructeur ou l’importateur. Je renonce volontiers à un peu de marge pour réduire mon risque d’entreprise. Il est évident que les constructeurs auront aussi besoin d’un réseau de concessionnaires à l’avenir et que les garagistes auront toujours leur rôle à jouer.»
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